在美国买卖房产，免不了和房产经纪人打交道。在过去十年我接触了上百个经纪人，自己也用过七八个，今天写一下如何区分好的经纪人和普通的经纪人。
经纪人这个职业说起来不难，很多时候无非是写写合同，打打电话，发发邮件，帮客户开个门等等。所以很多人会觉得经纪人没有什么added value，或者觉得全天下的经纪人都一样，谁给的返点高就找谁。这个想法不无道理，在美国我接触过的绝大多数的经纪人在我看来的确没有带来太大的价值。这些人的确不值得我们支付3%的佣金。
那么什么样的经纪人可以算是好的经纪人呢？
发现好deal
一个好的经纪人往往也是一个优秀的投资者，因为他们深谙客户的投资策略，会根据每个客户的策略来寻找好的deal。当他们把一个deal发给客户之前已经根据客户的策略分析和计算过这个deal是不是make sense。如果客户的策略是买long term rental，那么经纪人就应该提前算好这个房子的前期维修费用、租金收入、净现金流、Cash on Cash等这些最基本的metrics。如果客户的策略是flip，那么好的经纪人应该提前分析这个房子的翻新费用、翻新后的价值、利润率等等。
简单来说，好的经纪人可以从市场上成千上万个房源中筛选出值得深入研究的房子，可以帮客户省去大量的时间。
和对方经纪人套辞
知己知彼，百战不殆。不管你是买房还是卖房，在和对方谈判时，如果能够尽可能多的获得关于对方的信息，那就会对谈判越有利。拿买房举个例子，一个好的经纪人会和对方的经纪人套辞，了解卖家为何卖房、是不是急于出手（比如正在离婚过程中）、房子挂牌以后的情况、感兴趣的人多不多、如果不多的话是否有一定的还价空间等等。根据这些信息，可以制定一个更好的出价策略。
你可能会问，这些重要信息对方为什么会白白的提供给我们呢？这是一个很好的问题。首先，好的经纪人一般情商都很高，能够在套辞过程中慢慢的降低对方的防御。其次，经纪人这个行业入行门槛很低，所以市场上真的有很多没经验的中介，会将这些信息一五一十的全盘托出。就算我们不能获得所有的信息，但是哪怕知道多一点点，对谈判也是十分有利的。还有一点，在套辞的过程中，好的经纪人还会与对方经纪人建立良好的互相信任的合作关系。这样的好处是，当对方收到多个offer的时候而且条款差不多的时候，对方经纪人会向他的客户推荐选择你的offer。或者，当对方准备接受另外一个offer的时候，可能还会给你一个最后的机会来match。
这里不得不说一下，我知道很多华人经纪人因为语言的关系，完全不敢、不知道怎么去套辞。当客户提出让他们去获得更多信息的时候，他们甚至会反问，“对方为什么会告诉我们这些信息呢？？？”。但是你不试试怎么知道呢？It doesn’t hurt to try, there is nothing to lose。
简单来说，不会套辞的经纪人不是好经纪人，他们在进入正式谈判之前就已经丧失了获得主动权的机会。
制定策略
通过套辞掌握了一些信息之后，好的经纪人会制定一个的策略。如果是买房的话，价格应该如何出，是应该lowball还是all in，要不要escalation条款，哪些contingency需要waive，什么时候不应该waive，对方感兴趣的点在哪，如何sweeten the deal，什么时候交offer，是应该第一个交还是最后一个交等等。如果是卖房的话，如何定价，要不要review date，如何回应多个offer，如何让对方的offer变得更好，如何让多个offer互相竞争等等。这些都需要经过一个系统性的思考。如果你的经纪人完全没有策略可言，只是简单的让你加钱或者让你自己从多个offer中选择一个，那你就不应该支付高额的佣金。
这里举一个真实的例子，去年在西雅图上市了一个townhouse，这个房子的挂牌价偏低，只有62万，实际的价值应该在68万左右。张三非常喜欢这套房子。这套房子是在星期二上市，他的经纪人当天就联系对方的经纪人，通过套辞得知房东在其他城市找到了工作，夫妻都是高收入程序员，而且当时买这套房子只花了25万，因此并不是特别在意多卖几万，只是想尽快把这套房子出手。
这套房子定价低、维护的好、又是在好的区域，张三的经纪人判断，在周末的open house之后肯定会收到多个offer，最后房子的价格会被bidding war推到68万以上。因此，基于通过套辞的信息，张三的经纪人建议客户在当天下午3点就递一个62万的full price offer，没有任何contingency，而且要求对方在当晚就决定。Offer提交之后，张三的经纪人又和对方经纪人通电话，顺便提到张三和卖家的职业背景非常相似等等。
当天晚上，对方就非常爽快的接受了张三的offer。也就是说，这套房连open house都没有开就被张三成功截胡了。如果和其他offer竞争的话，没有68-70万是拿不下来的。一年以后，张三做refinance的时候这套房的评估价格是72万。也就是说，张三的经纪人通过非常聪明的策略，帮张三轻松赚了10万美金。
策略很重要，没有策略就是无的放矢，成功率可想而知。
关系网络
房产投资涉及到的不只是买和卖的交易，还涉及到交易前后的一系列行为。前期的行为包括房屋检查，费用评估，申请贷款，可行性分析（能不能砍树，能不能改建，推倒重建能造多大）等等。后期的行为包括施工设计，permit申请，具体的施工，房屋出租，房屋管理等等。
这些大部分都不属于经纪人的工作范围，但是一个有经验的经纪人经过日积月累，手上应该有一个庞大的关系网，可以介绍相应的、可信赖的vendor，帮客户省去不少时间。我在进入房产投资早期所建立的很多关系就是从我的一个经纪人那边得到的。
与时俱进
房产投资可能从几百上千年前就有了，但是这个行业也是会不断的有新概念和新的信息出现。好的经纪人应该要做到与时俱进，随时更新自己的知识储备，帮助客户找到新的投资策略和机会。
举个例子，西雅图在2019年正式通过了MHA法案，将一些原本只能造独栋别墅（SFH）的土地变更为可以造多单元（MFH）的土地。在这个法案出台前2年左右，市场上就有人获悉了这个信息，提早在这些地区囤积了大量的房产。一套当时80万买下的独栋别墅，在法案通过以后，因为土地价值的提高，现在出手可以卖120万美元以上。这些投资者在短期就获得了巨大的利润。而在2年前，大多数的经纪人甚至都没有听说过MHA这个词。
总结
房产经纪人这个行业的门槛非常低，高中毕业就可以做，但是好的经纪人凤毛菱角，因为优秀的经纪人需要的是一个全方位的综合素养。包括对房产投资的知识储备，人际沟通能力，敏锐的商业头脑和市场嗅觉，实际操作的经验、对细节的把关等等。
一个好的经纪人可以帮客户节省时间，赚取更多的利润。如果你的经纪人满足这些条件，就好好珍惜吧。
祝好， MJ
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